Teoría jerárquica de las necesidades de Maslow

Pirámide de necesidades de Maslow.

La jerarquía de necesidades de Maslow se describe a menudo como una pirámide que consta de 5 niveles: Los cuatro primeros niveles pueden ser agrupados como necesidades del déficit (Deficit needs); el nivel superior se le denomina como una necesidad del ser (being needs). La diferencia estriba en que mientras las necesidades de déficit pueden ser satisfechas, las necesidades del ser son una fuerza impelente continua. La idea básica de esta jerarquía es que las necesidades más altas ocupan nuestra atención sólo una vez se han satisfecho necesidades inferiores en la pirámide. Las fuerzas de crecimiento dan lugar a un movimiento hacia arriba en la jerarquía, mientras que las fuerzas regresivas empujan las necesidades prepotentes hacia abajo en la jerarquía. En términos de economía se usaba mucho este método de jerarquización, hasta que se simplificó en una sola "felicidad".

Según la pirámide de Maslow dispondríamos de

Necesidades fisiológicas básicas

Son necesidades fisiológicas básicas para mantener la homeostasis, dentro de estas se incluyen:

• Necesidad de respirar
• Necesidad de beber agua
• Necesidad de dormir
• Necesidad de regular la homeostasis (ausencia de enfermedad)
• Necesidad de comer
• Necesidad de liberar desechos corporales
• Necesidad sexual

Seguridad

Surgen de la necesidad de que la persona se sienta segura y protegida. Dentro de ellas se encuentran:

• Seguridad física
• Seguridad de empleo
• Seguridad de ingresos y recursos
• Seguridad moral y fisiológica
• Seguridad familiar
• Seguridad de salud
• Seguridad contra el crimen de la propiedad personal
• Seguridad de autoestima

Afiliación

Están relacionadas con el desarrollo afectivo del individuo, son las necesidades de asociación, participación y aceptación. En el grupo de trabajo, entre estas se encuentran: la amistad, el afecto y el amor. Se satisfacen mediante las funciones de servicios y prestaciones que incluyen actividades deportivas, culturales y recreativas.

Reconocimiento

Se refieren a la manera en que se reconoce el trabajo del personal, se relaciona con la autoestima.

Autorrealización

Son las más elevadas, se hallan en la cima de la jerarquía, a través de su satisfacción personal, encuentran un sentido a la vida mediante el desarrollo de su potencial en una actividad.

Ciclo de conflicto

Maslow definió en su pirámide las necesidades básicas del individuo de una manera jerárquica, colocando las necesidades más básicas o simples en la base de la pirámide y las más relevantes o fundamentales en el ápice de la pirámide, a medida que las necesidades van siendo satisfechas o logradas surgen otras de un nivel superior o mejor. En la última fase se encuentra con la "auto-realización" que no es más que un nivel de plena felicidad o armonía. Maslow, en su teoría, sólo define las necesidades básicas de un individuo, no del individuo hecho sociedad, es decir, un modelo de necesidades básicas para una sociedad, las cuales ya dejan de ser básicas mas no simples, serían necesidades fundamentales de la humanidad más allá de una básica "auto-realización".

Crítica

A pesar de que la teoría de Maslow ha sido vista como una mejora en las teorías previas sobre la personalidad y la motivación, los conceptos como la "autorrealización" resultan algo vagos. Como consecuencia, la operatividad de la teoría de Maslow es complicada. No hay ninguna prueba de que cada persona tenga la capacidad de convertirse en un ser "autorrealizado". Más aún, Wabha y Bridwell (1976), en una revisión extensa utilizando la teoría de Maslow, encontraron escasas evidencias de que este orden de necesidades de Maslow fuese así o de que existiera jerarquía alguna. Hay quien piensa que la teoría y sus conceptos han quedado obsoletos. Por ejemplo, una referencia a la teoría aparece en muchos libros de texto de pregrado sobre conducta organizativa sin menciones a los fallos de la teoría. Sin embargo algunos eventos científicos demostraron el pleno interés del ser humano por autoactualizarse y tender a un nivel más alto de satisfacción.

Abraham Maslow

De Wikipedia, la enciclopedia libre

Abraham Maslow (Brooklyn, Nueva York, 1 de abril 1908- 8 de junio 1970). Psicólogo humanista estadounidense.

Biografía [editar]

Fue el primero de siete hermanos y sus padres eran emigrantes judíos no ortodoxos de Rusia. Estos, con la esperanza de lograr lo mejor para sus hijos en el nuevo mundo, le exigieron bastante para alcanzar el éxito académico. De manera poco sorprendente, Abraham fue un niño bastante solitario, refugiándose en los libros.

Para satisfacer a sus padres, primero estudió leyes en el City College de Nueva York (CCNY). Después de tres semestres, se transfirió a Cornell y luego volvió a CCNY. Se casó con Berta Goodman, su prima mayor, en contra de los deseos de sus padres. Abraham y Berta tuvieron dos hijas.

Ambos se trasladaron a vivir a Wisconsin de manera que él pudiese acudir a la Universidad de la citada ciudad. Fue aquí donde empezó a interesarse por la psicología y su trabajo empezó a mejorar considerablemente. Pasaba tiempo trabajando con Harry Harlow, famoso por sus experimentos con bebés resus de mono y el comportamiento del apego.

Pirámide de necesidades de Maslow

Recibió su BA en 1930, su MA en 1931 y su doctorado en 1934, todos en psicología y de la Universidad de Wisconsin. Es en este año cuando propone la teoría psicológica llamada hoy en día "Jerarquía de necesidades de Maslow", la cual es una teoría sobre la motivación humana. Un año después de su graduación, volvió a Nueva York para trabajar con E.L. Thorndike en la Universidad de Columbia, donde empezó a interesarse en la investigación de la sexualidad humana.

Comenzó entonces a dar clases a tiempo completo en el Brooklyn College. Durante este periodo de su vida, entró en contacto con muchos de los inmigrantes europeos que llegaban a Estados Unidos, y en especial a Brooklyn; personas como Alfred Adler, Erich Fromm, Karen Horney, así como varios psicólogos de la Gestalt y freudianos.

En 1951 Maslow pasó a ser Jefe del departamento de Psicología en Brandeis, permaneciendo allí durante 10 años y teniendo la oportunidad de conocer a Kurt Goldstein (quien le introdujo al concepto de auto-actualización) y empezó su propia andadura teórica. Fue aquí también donde empezó su cruzada a favor de la psicología humanística; algo que llegó a ser bastante más importante que su propia teoría.

Se le considera el iniciador de la tercera fuerza de la psicología. Las otras dos fuerzas son el psicoanálisis (Freud) y el conductismo (Watson).

Pasó sus últimos años semi-retirado en California hasta que el 8 de junio de 1970 murió de un infarto del miocardio después de años de enfermedad.

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1)      Sobrevivientes

2)      Sustentadores

3)      Pertenecientes

4)      Inseguros

5)      Competitivos

6)      Realizadores

7)      Socioconcientes

8)      Experimentadores

9)      Integrados

1-     SOBREVIVIENTES: Ingresos Mínimos, Bajo Nivel Cultural; Personas que se sienten derrotadas y que no hacen nada por cambiar la situación en que están.

2-     SUSTENTADORES: - Ingresos, - Nivel Cultural; Actitud distinta ante su situación, les parece injusta y luchan por superarlas.

3-     PERTENECIENTES: Clase Media, Conservadores, prefieren seguir al rebaño, no son lideres, la familia tiene mucho peso antes de tomar una decisión.

4-     INSEGUROS: Jóvenes y Adolescentes. Etapa de cambio, la realidad les resulta difícil de comprender y tienen vaivenes emocionales.

5-     COMPETITIVOS: Buenos Ingresos, personas luchadoras que copian formas de consumo y actitudes, de clases sociales superiores.

6-     REALIZADORES: Personas de muy buenos ingresos, que han tenido muchos logros en su vida y se encuentras conforme y se adecuan a la sociedad perfectamente. Personas de éxito.

7-     SOCIOCONCIENTES: Muy buen nivel S.E, formas de consumo sofisticadas, Alto nivel intelectual, sus intereses giran alrededor, de todo l que tenga que ver con la sociedad, la política y la sociología

8-     EXPERIMENTADORES: Excelentes ingresos, les gusta probar todo lo nuevo, actitud participativa ante la naturaleza, y disfruta de la vida al aire libre.

9-     INTEGRADOS: En la cúspide de los Ingresos, personas exitosas sin habérselo propuesto, persona equilibradas, muy maduras, buenas moderadores, pueden estar con personas con diferentes fines.

RESUMEN

En razón de contar actualmente con consumidores que presentan características diferentes, se realizó un relevamiento en la ciudad de Posadas, a fin de obtener un nuevo segmento actitudinal, incorporando a las variables existentes, otras relacionadas más estrechamente con las variables psicológicas y de vals. Con este nuevo modelo, se obtuvo un segmento que representa a consumidores de productos naturales y su contrapartida de productos artificiales, refiriéndonos en el primer caso a aquellos que tienden a que el consumidor tenga satisfacciones mediatas que aporten a una mejor calidad de vida y en el segundo caso a aquellos otros consumos que dan una satisfacción más inmediata, pero en detrimento de la calidad de vida en el corto plazo.

Se observó que es un modelo perfectamente aplicable y que se deberá efectuar una capacitación y concientización en los consumidores, ya que los resultados demuestran que se tiende a esa actitud, porque los consumidores son propensos a modificar sus hábitos de consumo; se observa también que un factor importante que incide en la constitución de este segmento, es la cultura.

Este segmento de consumidores actuará más estimulado por las motivaciones internas, comparadas con un tiempo atrás. Consecuentemente el beneficio que obtiene cada persona en forma individual, redundará en toda la organización.

SEGMENTACION DE MERCADO

La segmentación del mercado puede ser definida  como el proceso de dividir el mercado potencial en diferentes  subconjuntos de consumidores con necesidades comunes o características y seleccionar como objetivo a uno o varios grupos homogéneos que respondan a una mezcla específica de mercadotecnia(1). La segmentación exige la diversidad de los factores  para desarrollarla, es por eso que se considera necesario incluir los temas que se involucrarían; como el desarrollo de la lengua, el desarrollo del lenguaje, la cultura, la información y el conocimiento, la publicidad subliminal, las actitudes ante los cambios y  la energía de las personas.

Dentro de las variables que se utilizan en mercadotecnia para realizar tanto estudios operativos como estratégicos, se encuentra la segmentación  de mercado, que se diseñan para cubrir las necesidades y deseos de grupos específicos de consumidores. La segmentación de mercados de consumo es utilizada constantemente por los mercadólogos, ya que ésta proporciona la oportunidad de expandir un mercado, cuando satisface mejor las necesidades y deseos específicos de los consumidores particulares. Por ejemplo, con un incremento en el interés de los consumidores por la salud y los alimentos naturales, los productores de jugo de naranja, pueden reposicionar el producto, para que sea aceptado como sustituto  de las bebidas gaseosas; surge de ello, la necesidad de darle mucha importancia a los mensajes promocionales, los que deben transmitir el efecto "saludable".

Para estos casos resulta necesario que los anunciantes, a través de los mensajes, pueden atraer a nuevos segmentos de consumo identificando los beneficios.

Para realizar una segmentación de mercado, primeramente se deben seleccionar las bases de la segmentación, y pueden utilizarse numerosas variables.

Las categorías se determinan según las características del consumidor e incluyen  factores geográficos, factores demográficos, características psicológicas o sicográficas, variables socio-culturales, características relacionadas con el uso, factores de situación de uso, beneficios buscados, formas de segmentación híbrida(2) como perfiles demográficos/psicográficos, factores geodemográficos, valores y estilos de vida (VALS 2), cada uno de los formatos  de la segmentación híbrida emplea una combinación de varias bases de segmentos particulares de consumidores (límites específicos de edad, ingresos, estilos de vida y profesión).

Para este estudio consideramos especialmente los perfiles psicográficos/demográficos, psicológicos y VALS 2, estos perfiles constituyen enfoques altamente complementarios, que funcionan mejor utilizados de manera conjunta. Cabe destacar que la segmentación psicográfica surgió al descubrirse que podrían diferenciarse más las necesidades de los compradores según su estilo de vida o su personalidad, que según los aspectos exclusivamente demográficos.  Los perfiles psicográficos/demográficos usados de manera conjunta, proporcionan valiosos elementos de juicio para segmentar los mercados masivos, dando sentido al uso de los mensajes promocionales. Dentro de esos estilos de vida, podemos incluir a los aspectos más relevantes de la personalidad, motivaciones de compra, intereses, actitudes, creencias y valores de un consumidor.

Kotler(3) clasifica las variables psicográficas del siguiente modo:

a- Las que enfocan la medición de actividades: 
    La forma en que la familia y el consumidor gastan su tiempo, por ejemplo, trabajando, vacacionando.
b- Las que enfocan la medición de intereses: 
    Preferencias y prioridades de la familia o del consumidor, es decir hogar, moda, alimentos.
c- Los que enfocan la medición de opiniones, cómo se sienten los consumidores que revelan sus reacciones (individuales o de familia) a una diversidad de afirmaciones.

Los perfiles psicográficos/demográficos usados de manera conjunta, proporcionan valiosos elementos de juicio para segmentar los mercados masivos, dando sentido al uso de los mensajes promocionales.

Los factores demográficos, en cambio, han constituido desde hace mucho tiempo las bases más corrientes para diferenciar los grupos significativos de mercados. Esto se debe, en primer lugar a que estos factores se relacionan bastante, exactamente con las ventas de muchos productos, y, en segundo lugar, a que son variables más fáciles de reconocer y medir con relación a las demás.

Las características psicológicas, se refieren a los aspectos y cualidades naturales o adquiridas del consumidor individual. Las estrategias de segmentación  de consumidores, con frecuencia se basan en variables psicológicas específicas. Por ejemplo, los consumidores pueden segmentarse de acuerdo con sus necesidades y motivaciones, personalidad, percepciones, aprendizaje, nivel de involucramiento y actitudes.

La segmentación híbrida surge de la combinación del demográfico/psicográfico, la variable analizada más en profundidad es el VALS  (values and life-styles, es decir "valores y estilos de vida") diseñado por el SIR international (anteriormente conocido como Standford Research Institute) en California del Norte, desarrollada a fines de los años setenta. El VALS entonces está representado por segmentos claramente definidos: integrados, émulos, émulos realizados, realizados socioconsciente y dirigidos por la necesidad.

Así el VALS segmentos integrados (Belonger) está formado por el tradicionalista típico, el conservador precavido y conformista .El perfil del consumidor integrado refleja una visión de las cosas que ya se vivieron anteriormente. Los émulos, forman un grupo de gente que busca  una identidad y una actividad laboral.
Están faltos de autoconfianza y se sienten desanimados, se los acepta a través de los mensajes publicitarios. Los émulos realizados, persiguen el éxito, buen gusto y realizaciones. Los realizados socioconscientes pertenecen a la sociedad consumista; se preocupan más de la paz interior.  Poseen sus propios valores y actitudes sencillas. Los dirigidos por necesidad, son los supervivientes, la gente que lucha por mantenerse al límite de la subsistencia.

El vals 2

Es una versión  revisada del VALS original; también diseñado por investigadores de SRI.

La tipología VALS 2 (4) clasifica en tres grupos generales de consumidores, de los que surgen los distintos  segmentos:

1°) Orientados a principios: Son aquellos consumidores que están motivados por sus creencias, más que por sus deseos de obtener la aprobación  ajena.
2°) Orientados a status: Son los consumidores cuyas decisiones están guiadas por las acciones, aprobaciones y opiniones de otros.
3°) Orientados a la acción: son los consumidores motivados por el deseo de la actividad social o física, variedad y asunción de riesgo.

Además de los variaciones en términos de la autoorientación,  el modelo VALS 2, difiere según su nivel de recursos. Los recursos se definen como los factores psicológicos, físicos, demográficos y socioeconómicos que influyen en la capacidad de los consumidores de tomar decisiones, para quedar satisfechas con sus decisiones.

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El marketing en Latinoamérica deberá ser una pieza importante para ayudar al progreso de una sociedad en la que faltan recursos productivos y financieros.No se trata solamente de seguir una filosofía de marketing para ser competitivos en el mercado, sino, de forma esencial, para poder satisfacer las necesidades de los consumidores, dada la gran escasez de medios existente. La empresa que realice mejor esta función podrá enfrentar de forma adecuada a su más grande competidor: la falta de poder adqu isitivo existente en un alto porcentaje de los consumidores latinoamericanos. El marketing se transforma de esta manera, en nuestros países, no sólo en un instrumento de éxito en las empresas, sino en un importante vehículo para el desarrollo social. Peter Drucker, señala que los países en vías de desarrollo no son países subdesarrollados sino fundamentalmente países subadministrados.Perfil del consumidor Latinoamericano. Uno de los problemas de los países latinoamericanos es que las empresas siempre han dirigido sus estrategias de marketing al segmento más rico de la población, pero se ha dejado intacto al 80% de la población, que básicamente no conocemos en sus necesidades y deseos. América Latina tiene un ingreso per cápita promedio de 3 mil dólares, frente a un consumidor norteamericano que dispone de 23 mil dólares. Sólo esa diferencia explica una estructura de compras y consumo totalmente diferentes. Pero además, existen diferencias culturales. El consumidor latinoamericano tiene como herencia un mestizaje entre las razas europeas y precolombinas que ha conformado una cultura distinta. Luego entonces, las estrategias de marketing que se enseñan en universidades y seminarios son copiadas de empresas que tuvieron éxito en los países desarrollados y resulta que cuando se quieren instalar esas estrategias en las empresas iberoamericanas no son compatibles a la realidad que viven las empresas de la Región y terminan por ser un fracaso. La estructura de edades en Latinoamérica se inclina a la juventud, ya que un 60% de la población tiene menos de 21 años y un tercio de ésta es menor de quince años. Sólo el 59% de la población es económicamente activa. Los países europeos y, en general, los países mas desarrollados presentan un fuerte desbalance hacia las edades mayores.En Latinoamérica las mujeres siguen siendo las principales decisoras de las compras a pesar de los nuevos estilos de vida que se viven día con día en la Región.Los negocios de barrio conviven con los supermercados: el 77,2% de la gente que compra en supermercados también se acerca a los negocios de barrio especializados como carnicerías, verdulerías, panaderías, etc. para completar sus compras. Por ejemplo en el caso de Argentina, este porcentaje es el más alto de la región y alcanza el 95,7%. Con respecto a la frecuencia de compra, podemos observar que es cada vez mayor. Debido a la crisis, la gente compra volúmenes menores y realiza sus compras más seguido. El promedio es cercano a una vez por semana. El fenómeno de las marcas propias está causando un gran impacto en ese país, el porcentaje llega casi al 60%. En un principio estas marcas eran probadas por los consumidores más jóvenes. Hoy, sin embargo, alcanzan a todas las edades y estratos socioeconómicos. El peso de las marcas de primera línea es esencial cuando se trata de alimentos o productos de tocador. El consumidor argentino es el que más gasta en supermercados en América latina. Sin embargo, la situación económica llevó a importantes segmentos de la población a focalizar su atención en el precio por sobre la calidad. Concretamente, cada vez son más los que sacrifican su tiempo comparando folletos de las ofertas de los supermercados antes de tomar una decisión de compra.Así lo revela un estudio desarrollado por la consultora AC Nielsen y realizado sobre la base de 8000 hogares encuestados en la Argentina, Brasil, Chile, Colombia y México. Uno de los aspectos más llamativos del sondeo es que, a pesar de la creciente inserción laboral de la mujer, a la hora de tomar las decisiones de compras, ellas son la mayoría con 85%.El informe también señala que la Argentina y Brasil son los países en los que se experimentó un mayor desarrollo a nivel servicios. Allí es donde más se utiliza la tarjeta de crédito, la compra telefónica y por Internet.  

 Consumidores latinoamericanos más selectivos El consumidor latinoamericano adoptó costumbres modernas: tiende a mirar las fechas de vencimiento de los envases, calcula el valor nutritivo de los alimentos, compara entre una gama más amplia de marcas y compra productos sin conservantes.Lo cierto es que en los últimos años la participación de gastos en alimentación, higiene personal y productos de limpieza cayó 20%, a la vez que subieron en la misma proporción los servicios y entretenimientos.En todos los países latinoamericanos se consume menos productos masivos independientemente del crecimiento económico. El consumidor redistribuye su portafolio de gastos, ya que ahora tiene que pagar el teléfono celular que hace diez años no tenía, al igual que el servicio de Internet o los entretenimientos de sus hijos o la salud. Consumidor mexicano Cada mexicano gasta $42USD a la semana en alimentos para su hogar, asimismo, se ha comprobado que los hombres gastan más que las mujeres ($47.74 y $44USD, respectivamente). Los mexicanos se han vuelto más disciplinados en su conducta de compra, más de la mitad (53%) afirma que compra sólo lo que necesita cada vez que va de compras, un porcentaje mucho más alto si lo comparamos con el 39% de 1993. Es destacable que las compras no planificadas sean más probables en supermercados, sobre todo sí los productos están en oferta, y es que los precios bajos y convenientes son el factor más importante para los mexicanos para influir en la compra (en un 28% de casos). Sin embargo, esta importancia de los precios ha disminuido desde 1996, año en que el 36% de los consumidores destacó este punto.El progreso en la economía ha contribuido a esta visión más relajada de la necesidad de precios bajos. Quizá esta visión de los precios ha hecho que casi la mitad de los mexicanos afirmen comer fuera de casa cinco veces al mes o más, un promedio que se ha elevado desde 1996, cuando era de 3,9 veces al mes. Y son los hombres los que más comen fuera de casa, duplicando las veces que lo hacen las mujeres. Durante los últimos años también ha aumentado el porcentaje de mexicanos que compran comidas preparadas. El 82% lo hace durante los fines de semana, mientras que sólo un 15% compra comidas preparadas entre semana, ya que el estilo de vida de las personas ha cambiado en las ciudades las cuales demandan productos menos complejos y rápidos de adquirir.  

 

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La cadena de valor fue descrita y popularizada por Michael Porter en su best-seller de 1986: Competitive Advantage: Creating and Sustaining Superior Performance. New York, NY The Free Press.La cadena de valor categoriza las actividades que producen valor añadido en una organización. Se dividen en dos tipos de actividades:

• Las actividades primarias que conforman la creación física del producto, las actividades relacionadas con su venta y la asistencia post-venta. Se dividen en:
• Logística interna: recepción, almacenamiento y distribución de las materias primas.
• Operaciones (producción): recepción de las materias primas para transformarlas en el producto final.
• Logística externa: almacenamiento de los productos terminados y distribución del producto al consumidor.
• Ventas y Marketing: actividades con las cuales se da a conocer el producto.
• Servicios post-venta (mantenimiento): actividades destinadas a mantener o realzar el valor del producto. Ej: garantías
• Estas actividades son apoyadas por las también denominadas actividades secundarias:
• Infraestructura de la organización: actividades que prestan apoyo a toda la empresa, como la planificación, contabilidad, finanzas...
• Dirección de recursos humanos: busqueda, contratación y motivación del personal.
• Desarrollo de tecnología (investigación y desarrollo): obtención, mejora y gestión de la tecnología.
• Abastecimiento (compras): proceso de compra de los materiales.

Para cada actividad de valor añadido han de ser identificados los generadores de costes y valor.

El marco de la cadena

La cadena de valor enseguida se puso en el frente del pensamiento de gestión de empresa como una poderosa herramienta de análisis para planificación estratégica. Su objetivo último es maximizar la creación de valor mientras se minimizan los costos. De lo que se trata es de crear valor para el cliente, lo que se traduce en un margen entre lo que se acepta pagar y los costos incurridos.La cadena de valor ayuda a determinar las actividades que permiten generar una Ventaja Competitiva sustentable (también expresado por M. Porter). Tener una ventaja competitiva es tener una rentabilidad relativa superior a los rivales en el sector industrial en el cual se compite. Rentabilidad significa un margen entre los ingresos y los costos. Cada actividad que realiza la empresa debe generar el mayor posible. De no ser así, debe costar lo menos posible, con el fin de obtener un margen superior al de los rivales. Las Actividades de la cadena de valor son múltiples y además complementarias (relacionadas). El conjunto de actividades de valor que decide realizar una unidad de negocio es a lo que se le llama estrategia competitiva (también expresado por M. Porter) o estrategia del negocio (diferente a las estrategias corporativas o a las estrategias de un área funcional).El concepto ha sido extendido más allá de las organizaciones individuales. También puede ser aplicado a cadenas de suministro completas así como a redes de distribución. La puesta a disposición de un conjunto de productos y servicios al consumidor final moviliza diferentes actores económicos, cada uno de los cuales gestiona su cadena de valor. Las interacciones sincronizadas de esas cadenas de valor locales crean una cadena de valor ampliada que puede llegar a ser global. Capturar el valor generado a lo largo de la cadena es la nueva aproximación que han adoptado muchos estrategas de la gestión. A base de explotar la información que se dirige hacia arriba y hacia abajo dentro de la cadena, las compañías pueden intentar superar los intermediarios creando nuevos modelos de negocio.Obtenido de "http://es.wikipedia.org/wiki/Cadena_de_valor"

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La publicidad es una técnica del marketing mix cuyo objetivo fundamental es crear imagen de marca, recordar, informar o persuadir al público para mantener o incrementar las ventas de los bienes o servicios ofertados. La publicidad hace uso de numerosas disciplinas tales como la psicología, la sociología, la estadística, la comunicación social, la economía y la antropología.La publicidad llega a su público objetivo a través de los medios de comunicación. Los medios de comunicación a cambio de una contraprestación previamente fijada (ya sea económica o no) ceden al anunciante o a la agencia unidades de tiempo o espacios disponibles y se comprometen a desarrollar la actividad técnica necesaria para lograr la difusión de la pieza publicitaria. Éste compromiso queda plasmado en un contrato denominado contrato de difusión.La publicidad educa.- Informa al consumidor sobre los beneficios de un determinado producto o servicio, resaltando la diferenciacion por sobre otras marcas.La publicidad da libertad a los medios de comunicación.- Porque a traves del auspicio los canales son libres y no dependen del estado. De este modo se genera la libertad de prensa generando independencia y llevando informacion a los ciudadanos. Esto promueve la democracia.Uno de los principales objetivos de la publicidad es crear demanda o modificar las tendencias de demanda de un producto (bien o servicio)/marca. Entendiendo que la comercialización busca identificar el mercado apropiado para cada producto, la publicidad es la comunicación por la cual la información sobre el producto es transmitida a estos individuos (público objetivo).La publicidad usualmente tiene un propósito comunicativo y se mide con frecuencia por GRP's, raiting, clicks, cantidad de impactos, contactos por mil, etc. y no necesariamente por cantidad de ventas realizadas. Si bien existen campañas de promoción o inventarios cuyo propósito específico es aumentar el volumen de ventas, y es bajo estos preceptos que es medida la efectividad de las mismas.

 PROMOCIÓN

La promoción de ventas cubre una amplia variedad de incentivos para el corto plazo - cupones, premios, concursos, descuentos- cuyo fin es estimular a los consumidores, al comercio y a los vendedores de la propia compañía.gasto en la promoción de ventas ha aumentado más rápidamente que el de publicidad en los últimos años. La promoción de ventas exige que se fijen unos objetivos, se seleccionen las herramientas, se desarrolle y pruebe el programas antes de instrumentarlo, y se evalúen sus resultados .Tipos:Promoción de consumo.- ventas promocionales para estimular las adquisiciones de los consumidores.Instrumentos de promoción de consumo:Muestras: Obsequio de una pequeña cantidad de un producto para que los consumidores lo prueben.Cupones: certificados que se traducen en ahorros para el comprador de determinados productos.Devolución de efectivo(o rebajas): Devolución de una parte del precio de compra de un producto al consumidor que envíe una 'prueba de compra' al fabricante.Paquetes promocionales (o descuentos): Precios rebajados directamente por el fabricante en la etiqueta o el paquete.Premios: Productos gratuitos o que se ofrecen a bajo costo como incentivo para la adquisición de algún producto.recompensas para los clientes: Recompensas en efectivo o de otro tipo por el uso regular de los productos o servicios de alguna compañía.promociones en el punto de venta (ppv): Exhibiciones o demostraciones en el punto de venta o compra.concursos, rifas y juegos :Eventos promocionales que dan al consumidor la oportunidad de ganar algo por suene o con un esfuerzo extra.Promoción Comercial.- promoción de ventas para conseguir el apoyo del revendedor y mejorar sus esfuerzos por vender.Promoción para la fuerza de ventas.- promoción de ventas concebidas para motivar a la fuerza de ventas y conseguir que los esfuerzos de ventas del grupo resulten mas eficaces. Promoción para establecer una franquicia con el consumidor.- promoción de ventas que promueven el posicionamiento del producto e incluyen un mensajes de venta en el trato.

 Patrocinio

Patrocinar algo es mantener un evento, actividad, persona u organización suministrando dinero u otros recursos a cambio de algo, generalmente, publicidad.El patrocinio puede ser un acuerdo para intercambiar publicidad a cambio de asumir la responsabilidad de apoyar un evento popular o entidad. Por ejemplo, una empresa puede suministrar equipamiento para un atleta famoso o equipo deportivo a cambio del reconocimiento de marca. El patrocinador gana popularidad así mientras que el patrocinado puede ahorrar mucho dinero. Este tipo de patrocinio es notorio en deportes y televisión. Muchas compañías quieren a cambio que su logotipo aparezca en el uniforme del equipo.Recientemente, se ha generalizado el patrocinio como una técnica publicitaria más elegante que la mera emisión de un anuncio o la colocación de una valla. Por la misma, se relaciona la marca de una compañía o producto con un espacio radiofónico, televisivo, un acontecimiento deportivo o un evento cultural. La justificación es que los consumidores proyectan las cualida des positivas de los mismos en la marca o producto patrocinador. En el espacio se utiliza la fórmula "Patrocinado por:" para presentar al patrocinador lo que de hecho significa que la compañía ha desembolsado una cantidad de dinero a cambio de poder mostrar su marca o logotipo. 

Publicity

La publicity es un recurso que permite a las empresas obtener un espacio gratuito en los medios de comunicación a través de una noticia para persuadir al público posicionando sus servicios, la publicidad es meramente anuncios pagados. 

 Relaciones Públicas 

Son un conjunto de ciencias, actos y técnicas que a través de un proceso de comunicación institucional estratégica y táctica, tiene por objeto mantener, modificar o crear una imagen de personas o instituciones, para obtener una opinión favorable del publico que se relaciona. 

Propaganda

Propaganda' o publicidad política es mensaje que busca influir en el sistema de valores del ciudadano y en su conducta. Se articula a partir de un discurso persuasivo que busca la adhesión del otro a sus intereses. Es de carácter monológico y requiere el recurso al anuncio. Su planteamiento consiste en utilizar una información presentada y difundida masivamente con la intención de apoyar una determinada opinión ideológica o política. Aunque el mensaje contenga información verdadera, es posible que sea incompleta, no contrastada y partidista, de forma que no presente un cuadro equilibrado de la opinión en cuestión, que es contemplada siempre en forma asimétrica, subjetiva y emocional. Su uso primario proviene del contexto político, refiriéndose generalmente a los esfuerzos patrocinados por gobiernos o partidos para convencer a las masas; secundariamente se alude a ella como publicidad de empresas privadas.La meta de la propaganda es aumentar el apoyo (o el rechazo) a una cierta posición, antes que presentarla simplemente en sus pros y sus contras. El objetivo de la propaganda no es hablar de la verdad, sino convencer a la gente: pretende inclinar la opinión general, no informarla. Debido a esto, la información transmitida es a menudo presentada con una alta carga emocional, apelando comúnmente a la afectividad, en especial a sentimientos patrióticos, y apela a argumentos emocionales más que racionales.La propaganda se inserta en el campo de la comunicación, un terreno que engloba diversas áreas de conocimiento que, por su naturaleza, pueden dar lugar a confusión. Por lo que respecta a la frontera entre publicidad comercial y política, la principal diferencia es el tipo de conducta que se propone modificar. En el caso del mercado, se pretende que el consumidor lleve a cabo un acto de consumo, mientras que en el ámbito político, se trata de que el ciudadano vote a un partido. Asimismo, los teóricos consideran que la publicidad política requiere una mayor complejidad ya que tiene como objetivo alterar los principios organizativos de la sociedad cuyo arraigo los hace muy resistentes al cambio. Otra de las discrepancias es que la publicidad comercial se dirige al individuo, mientras que el público objetivo de la propaganda es el grupo social para identificar al ciudadano con los valores del conjunto. No obstante, en la actualidad la frontera entre ambos términos se vuelve difusa debido a la convergencia de intereses entre las grandes empresas y partidos políticos. Así podemos afirmar que existe una relación conflictiva que remite a la confrontación entre lo privado y lo público en las democracias contemporáneas.En cuanto al discurso periodístico, la propaganda tiende a esquematizar y simplificar los conceptos en lugar del carácter más argumentativo del periodismo.En el caso del discurso pedagógico, éste presenta el problema desde diversos puntos de vista que permiten al receptor formarse un criterio propio. En cambio, la propaganda se repliega en un solo punto de vista que tiende hacia el dogmatismo.   

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El Microambiente cuál está integrado por las organizaciones y personas reales con quienes se relacionan con la empresa. Entre los principales se incluyen:
• Clientes: constituido por los grupos de personas o instituciones que compran los bienes y/o usan los servicios de la organización.
• Proveedores: son los abastecedores específicos de la empresa, tanto de información y financiamiento, como de la materia prima que la empresa necesita para operar.
• Competencia: empresas específicas que ofertan bienes y servicios iguales o similares a los mismos grupos de consumidores o clientes.
• Reguladores: que son las agencias y representantes gubernamentales, a nivel local, estatal y nacional, que sancionan leyes y reglamentos que afectan las operaciones de la empresa dentro de un país determinado.

FACTORES MACROAMBIENTALES DE UNA ORGANIZACIÓN

El Ambiente de la Mercadotecnia consiste en las fuerzas incontrolables que rodean a la compañia.La empresa debe partir del ambiente de la mercadotecnia, para luego buscar oportunidades y detectar amenazas. El entorno de la mercadotecnia está compuesto por todos los actores y las fuerzas que afectan la capacidad de la empresa para realizar transacciones efectivas con el mercado meta. El ambiente de mercadotecnia de la empresa se puede dividir en Microambiente y el Macroambiente.
Pero el ambiente de una organización de divide tanto en micro como en macroambiente, o denominado también micro y macro entorno

El entorno demográfico:
Se estudian en él, los aspectos de la población como tamaño, densidad, edad, movimientos migratorios. Es de gran importancia ya que la población es el elemento clave en los mercados y los cambios en su estructura afectan a la demanda de bienes y al comportamiento de compra del consumidor.

El entorno económico:
En él se analiza la evolución de las principales magnitudes macroeconómicas, como son renta nacional, tipo de interés, inflación, desempleo, tipo de cambio, balance de pagos y carga fiscal.
Todas estas variables determinan la capacidad de compra e influyen en las pautas de consumo.

El entorno tecnológico:

La tecnología tiene un efecto decisivo en la vida del hombre ya que cambia los estilos de vida, modifica los patrones de consumo y también el bienestar social surge en general, los adelantos tecnológicos afectan a la sociedad de una manera positiva, en algunos casos también pueden ser perjudiciales.
En general podemos decir que los adelantos tecnológicos pueden afectar a:

1) El mercado: (de tres formas)
Dando origen a industrias completamente nuevas como el láser, la robótica, etc.
También pueden modificar las industrias actuales o incluso destruirlas parcial o totalmente. (Ej los efectos de la aparición de la TV sobre el cine y la radio,...)
Pueden estimular otros mercados o industrias no relacionadas con la nueva tecnología.

2) Los costes y la productividad:
Así los adelantos tecnológicos aumentan la productividad reduciendo los costes de producción y de marketing, lo que permite obtener una importante ventaja competitiva.

3) El marketing - mix:
En cuanto al precio nos referimos por ejemplo a la anterior reducción de costes comentada.
En cuanto al producto podemos decir que la tecnología lleva a la aparición de productos totalmente mejorados o nuevos y también se refleja especialmente en los envases.
En cuanto a la distribución destacamos la venta por TV (el uso de los scanner,...)
Entorno cultural y social
Todas las personas nacen y viven en el seno de una sociedad que contribuye a crear sus creencias, normas y valores fundamentales, éstos influirán poderosamente en el comportamiento de las personas, los responsables de marketing deben saber que no pueden influir sobre los valores básicos de una sociedad pero sí pueden dirigir acciones hacia los valores secundarios.
Entorno político - legal:
Las empresas se ven cada vez más afectadas por los procesos político - legales de la sociedad, así la legislación tiene una gran influencia sobre las actividades de marketing
Competencia
En términos generales se puede decir que la competencia es la capacidad que tiene una empresa para mantenerse y sobresalir en el mercado. En la actualidad no basta con comprender a los clientes. Las empresas no tienen otra opción que fomentar la competitividad, poniendo cada vez más atención tanto a sus competidores como a los consumidores meta. Las empresas con sensibilidad, diseñan y emplean sistemas para obtener información continua de sus competidores.

FACTORES MICROAMBIENTALES DE UNA ORGANIZACIÓN

Esta constituido por aquellos factores que tienen una influencia inmediata en la relación de intercambio. Vamos a distinguir: proveedores, intermediarios, los clientes y la competencia.
Los gerentes de la empresa deberán establecer relaciones con estos grupos externos que, aunque generalmente se clasifican como fuerzas incontrolables pueden ser influidas más que las fuerzas del macroentorno.
Los proveedores:
Pocas organizaciones son totalmente autosuficientes y pueden disponer de todos los recursos necesarios para realizar su actividad, por ello tienen que recurrir a los proveedores, así en la mayoría de los casos la oferta de los productos depende de un adecuado suministro de una multitud de proveedores y de la existencia de un mercado de trabajo amplio y capacitado. Así, en muchos casos, una adecuada gestión de compras será la que garantice que la empresa disponga de los recursos necesarios tanto en la cantidad como en la calidad requerida así como en el tiempo necesario.
Los intermediarios:
Muchas empresas no son capaces de realizar una distribución directa se sus productos, sobre todo cuando el número de compradores potenciales es muy elevado y están muy dispersos geográficamente, en estos casos recurren al uso de intermediarios, con ello persiguen que la oferta llegue al mercado de una forma menos costosa y más rápida.
Dos tipos de intermediarios:
• Los mayoristas, son aquellas organizaciones que compran los productos a un fabricante o a otro mayorista para revenderlos a un mayorista o a un minorista (pero no al consumidor final)
• Los minoristas, son aquellos que compran los productos a un fabricante o a un mayorista y los venden al consumidor final.
Los clientes:
Constituyen sin duda el factor más importante del entorno ya que son una de las partes de la relación de intercambio.
La compañía necesita estudiar sus mercados de consumo, la compañía puede operar en cinco tipos de mercados:
• Mercados de consumo: individuos y familias que compran un bien para consumo personal.
• Mercados industriales: organizaciones que compran bienes para su proceso de producción, con el propósito de lograr objetivos y obtener utilidades.
• Mercados revendedores: organizaciones que compran bienes y servicios con el propósito de revenderlos después y ganar utilidades.
• Mercados gubernamentales: Agencias gubernamentales que compran bienes y servicios con el fin de producir servicios publicos o transferir estos bienes y servicios entre otras personas.
• Mercados internacionales.: compradores en otros países, incluyendo consumidores, productores revendedores y gobiernos extranjeros.
La competencia:
Las acciones que realiza la empresa orientadas a la conquista de sus mercados meta se ven contrarrestadas por las acciones de las empresas competidoras.
Distinguimos tres niveles de competencia:
• Competencia de marca, productos similares, es la más fácil de identificar y se da entre las distintas marcas relativas a un mismo tipo de producto, se produce un nivel de competencia muy intenso.
• Competencia de producto, productos que aunque son relativamente diferentes son usados por el consumidor para atender una misma necesidad, estableciéndose entre ellos una competencia menos intensa que las anteriores.
• Competencia de necesidades, se produce entre todas las empresas que compiten en el mercado por el escaso poder adquisitivo de los consumidores.

El Microambiente

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